東南科技大學 行銷與流通管理系

#心得 進來房仲業的前言2

7月27日 18:41
前情提要
各位好久不見,拍謝更新的有點久,因為最近成交的房子遇上颱風漏水處理了一下子哈哈哈 找屋主賣房子稱為「開發」,反之,找客戶買房子稱為「銷售」 上一篇提到的是開發的部分,這一篇來淺談一下銷售 先提帶看好了,因為後面的教育客戶跟價格上的搓合真的太冗長了,且每次情況都可能不一樣。 「銷售」顧名思義,就是找買方來看房子,在這個網路資訊發達的時代,主要是以網路來吸引客戶,但也有在像是管理員介紹呀,或是路上發DM詢問的客戶,或是以前的客戶介紹;仲介這份工作,與其他業務工作最大的不同,就是房子不是自己的,是屋主的,價格也不是我們訂的,而是屋主的意願(當然也會有跟仲介長期配合的投資客,這是少數) 跟屋主簽完委託之後,必須要到房子現場拍照,量車位大小,詢問上下左右鄰居有沒有發生過非自然身故(有人在裡面自殺或他殺),檢查屋況有沒有問題(最常見的是漏水,壁癌,鋼筋外露之類的) 帶買方看房子的時候,必須探索買方的需求條件,例如:為什麼要買房子(是結婚嗎、還是現在的房子空間不夠住要換大間一點、不想跟公婆住),買房子的預算,找什麼樣條件的房子(地點、屋齡、坪數、格局、樓層、社區戶數、房子類型),是在什麼地方工作(離舊家近或是工作近地緣上可能比較吸引客戶),自備款現金多少,需不需要貸款(有沒有能力買),預計要在什麼時候買到房子,之前有看過哪一些房子覺得還不錯的…之類的~主要作用是判斷這位客戶是不是誠意的客戶,請原諒業務現實,因為業務的時間成本很重要,所以可以用這些方法判斷他是真的有想買的客戶還是走馬看花的。 銷售:介紹房子有一個大忌 1. 只介紹房子的優點並且帶入太多主觀感受 這個房子很好啊,格局很方正欸,廁所還有開窗,這在不買很快就被買走了,客戶會覺得你只是要推銷他買房子的業務而已。 2. 忽略客戶提出的問題,避重就輕 以我這個月真實成交的案例來舉例,屋子的牆壁有裂痕,客戶跟其他仲介看過一次房子很喜歡,但是那位仲介看到她喜歡這間房子一直催客戶出斡旋,客戶反應的問題都說:這很正常啦這沒什麼,房子使用久了都會這樣,導致客戶不放心,後來找我看,我說如果小姐您不放心我可以找師傅來現場看看,也請小姐一起來聽師傅怎麼說會比較安心,也會提到要怎麼判斷窗框附近有沒有漏水,怎麼檢查屋況(可以打開廁所上面的維修孔檢查有沒有漏水痕跡)。 銷售是一個包著糖衣的毒藥,銷售不像開發會被屋主惡言相向,帶看客戶都跟你感覺很好,他會跟你買,但其實對買方來說,喜歡的房子才是最重要的(當然也會有想要你成交的客戶但是是少數),會遇到他跟你看很久遲遲不出斡旋,不做決定,一提到敏感的話題就說回去跟家人討論一下,所以教育客戶很重要,要怎麼讓他勇敢的出斡旋談這間房子?價格有落差的時候要怎麼搓合雙方把價格拉近到成交?(下次再講…) 以客戶的角度來看
會擔心買太貴,或衝動下決定,畢竟買房子動輒就是好幾十萬的價差,客戶對你的感受會被放大檢視,這都是非常非常正常的事情,請體諒客戶的不安也肯定自己的辛苦,仲介因為流動率高,門檻低素質不穩定,流動率高(因工時長壓力大),所以阿貓阿狗都能來做仲介,但70%的市場只掌握在30%的人手中,所以做出跟其他人不一樣的事情很重要,許多人買房子都是一輩子可能就買這麼1~2次,或許是身上所有積蓄都all in,所以對客戶多點同理心,世界會因為你而變的更美好。 希望這篇文對你們有幫助,有問題也可以在底下留言,我會盡力回覆你們~
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國立臺灣藝術大學
謝謝前輩的經驗分享! 請問有沒有人是開發或銷售其中一項非常強的, 然後用自己的強項和別人的強項合作的例子多不多?
長庚科技大學
Cool
樹德科技大學
感謝分享 目前是即將從房仲秘書轉職到房仲業務的小菜鳥 請問原Po有沒有其他入行前需要知道的地方 以及被客戶拒絕後如何調適自己的心態可以分享一下嗎~ 感謝🙏